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乐园如何实现两手抓:收现与收入

放大字体  缩小字体 发布日期:2019-09-10  来源:游艺风  浏览次数:6580

从事儿童行业的同仁,不管是投资者,还是店长,每天都很忙,都在忙什么呢?忙着策划活动,忙着和顾客交流,忙着办卡,忙着打扫卫生,忙着乐园里面各项事务,我们每天都很忙,好像有忙不完的事情!细究一下,不管你多忙,不管你做了多少事,其实都在做两个事:乐园收现和乐园收入!

什么是收现?就是收到的现金,如销售办卡、卖散币、商品零售等。

什么是收入?就是核销的收入,和收现有区别!

顾客交钱办卡,你收了顾客现金,但这不是你真正的收入,只是顾客把钱存在乐园。卡中所消耗的部分,才是乐园真正的收入,这就是我们通常情况说的耗币。举个例子,今天顾客在乐园充卡500元,套餐500币;但今天只花200币;那么,今天该乐园在该顾客身上收现是500元,但真正收入是200元;

 搞清楚收现和收入的区别,对乐园经营至关重要!这篇文章,笔者主要和各位交流乐园两方面的内容: 一、收现和收入,在乐园三阶段中侧重点为何不同;二、如何提升乐园的收入。

办卡和耗币:同等重要

为了便于大家理解,文章中将用销售代替收现,用耗币代替收入。虽然两者概念不完全等价,但在大部分乐园中,办卡几乎等同于所有销售,耗币就是收入的全部;

下面我们讨论:收现(办卡)和收入(耗币),在乐园三阶段中侧重点为何不同

第一阶段:建店到开业半年,这属于乐园的推广期;推广期,从字面上理解,就是做乐园推广,让更多的人知道;此阶段主要目的是扩大乐园的知名度,让顾客走进乐园,然后转化。这半年中,超过70%办卡,都是新顾客,都是第一次走进乐园,我们可以把这样的顾客购买叫“首单”。对于“首单”顾客,抽奖、送币等促销方式,可以增加顾客的购买冲动,有利于成交!因此,此阶段,店里要更加关注销售,要千方百计让顾客消费、办卡,留住顾客;销售比耗币更重要 !

第二阶段:开业半年到闭店前半年左右,我们把这个区间叫乐园的成熟期。成熟期,意味着各方面都比推广期更加成熟;如团队更加成熟了,顾客消费习惯也已经养成了。对了成熟期的经营策略,耗币和销售同等重要的,两手都要抓。我们既要和推广期一样,重视销售,重视推广,重视办卡,因为,还有部分潜在顾客根本不知道乐园的存在;我们需要通过多种营销与促销相结合的方式引流到店,然后进行转化,成交更多的新顾客!

但对于老顾客来说,办了卡,卡里可能还有不同额度的存币!如果处于成熟期的乐园,光抓销售不努力耗币,那势必出现存币太多,反过来影响销售。因此,此阶段,既要做推广抓销售,又要重视耗币,让老顾客卡里的币越来越少;

第三阶段,从预计撤店时间往回推半年的区间,叫撤店准备期。举个例子,A乐园准备在2020年8月31日闭店撤场,那么该乐园从2020年3月1日开始,就进入了撤店准备期,需要更加重视耗币,此阶段,耗币比销售办卡更加重要。因为一旦闭店,卡里没耗完的币需要退给顾客,储值越多,乐园的负债率越高,到闭店时给顾客退的钱就越多。

通过以上分析,我们得出结论一个结论,就是乐园处在不同阶段,办卡和耗币的侧重点是不同的。综合三个方面来看,办卡和耗币,同等重要。

耗币的方法论

办卡的重要性,不用做过多强调;但乐园耗币在当下的被重视程度,令人担心;主要表现在要么是没重视耗币,要么是重视了,方法不得当,耗币不利!

 耗币,主要分自然耗币和活动耗币。首先,什么是自然耗币?就是顾客在没有外界刺激的情况下发生的耗币行为,自然耗币是乐园最主要的耗币方式,也是体现乐园运营管理水平的重要指标,能占到耗币数85%以上。

那么,自然耗币如何统计,如何评估一个乐园自然耗币的水平呢?每个乐园要有耗币数据表,帮助乐园管理者统计耗币数据,反映出你的耗币情况。诸如耗币等乐园经营工作,用数字去评价和衡量是最佳的,因为只有数字才是不骗人的。耗币数据表就是评价乐园耗币的重要工具

如下图所示:

这是耗币数据表其中一个样本,可以根据你乐园的需要,进行更改,只要能达到统计耗币的目的就行。孩子王公司的耗币表,按礼品机、电玩的、其他设备、软体设备分类,从1号到月末进行耗币统计,按天进行统计,每天分析。

在孩子王的乐园,只要有卡头的设备设施,每天要求店里把耗币数字按要求进行统计,填到表格发工作群里,一天一统计,一周一合计,一月一分析,通过这个表格我们就能看出很多设备存在的问题。比如当某个项目或机台一直是0币,到乐园里我就会重点去关注这个设备,叫上店长叫上机修来看看到底什么问题,是机修耽误了,还是沟通出现问题,或者其他原因。不管是老板,还是店里管理者,拿着这个数据表,到现场巡视或者检查,就有重点、有针对性,大大提高效率;

这个表,要起作用,最主要是三个步骤:数据统计 + 数据分析 + 问题改善!耗币问题如何得到改善,解决思路主要在两个方面:重视机器完整度和提升粘性;由于本文篇幅有限,此处不详细赘述。

 然后,我们讲一讲乐园如何进行活动耗币!什么是活动耗币呢?是指组织活动以耗币为首要目的,现场带动顾客参与的活动。有主持人的带动,设定活动目标和活动流程,提升耗币量。活动耗币,又可以划分为设备设施活动耗币、“无中生有型”活动耗币,系列活动耗币;

如图抓娃娃大赛,就属于设备设施活动耗币。从图片看,顾客参与性高,氛围很好;来参加比赛就是耗币,抓娃娃的同时还多了一份惊险刺激感。乐园组织顾客一起玩,顾客找到了归属感,顾客粘性提高,同时耗币也提高了; 

此外还可以设计一些活动,让孩子和家长来体验,比如进行套圈,保龄球等等,15个币一次,利用乐园一些空置的地方(如舞台或者过道)进行耗币活动,这些地方在通常情况下本不是耗币场景,是人有做出来的耗币方式,所以这叫“无中生有型”活动耗币;

系列活动耗币是指耗币数量累计,在一定周期内(一天或者一周)耗币排名靠前的顾客可以直接获得奖品或者砸金蛋得奖品的此类活动,目的在于吸引顾客去耗币。如图所示,

这是我们乐园举行的一次系列耗币活动,参与的顾客会时不时就来服务台问耗币排名,关心自己的耗币是否能得奖,这是一种持续性的吸引力;我们乐园的本次耗币活动,事实证明非常有效;在销售额同比无增长的情况下,活动期间的耗币增长超过90%;

最后,需要再次强调;顾客办卡存钱到乐园,并不是你真正的实际收入。要提升实际收入,既要搞清楚乐园三阶段办卡和耗币侧重谁,又要提升耗币意识,重视耗币技巧。

本文关键字:乐园如何实现两手抓:收现与收入 
 
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